Mercado

Em abril, a importadora Platinuss apresentou o carro mais caro do Brasil, o Pagani Zonda F, avaliado em R$ 4 milhões. Muito mais que ostentação, o superesportivo é mais uma prova da expansão do mercado de alto luxo no País, cujos números cresceram cerca de 40% no ano passado. ‘Só São Paulo marcou um crescimento de 70%. Para este modelo, o Zonda F, já temos três pessoas interessadas, sendo que vamos importar apenas uma unidade ao ano’, avalia Natalino Bertin Junior, diretor da empresa. No ano que vem, é bem provável que o Bugatti Veyron desembarque por aqui. Lá fora, é cotado a 1 milhão de euros.

‘O consumidor deste mercado quer fazer parte de uma seleta clientela que só usufrui de produtos de séries limitadas, ou seja, ele busca, acima de tudo, exclusividade’, explica Bertin. Deste mercado, também estão listados imóveis monumentais, iates, jóias e helicópteros. De acordo com Francisco Longo, presidente da Via Europa, importadora da Ferrari e Maserati no País, o perfil deste público é formado, em sua maior parte, por profissionais liberais e empresários na faixa dos 45 aos 55 anos de idade. ‘A maioria deles fez fortuna nos últimos 20 anos’, diz.

Na avaliação dos dois empresários, o público que consome este tipo de produto no Brasil é similar ao que compra em países europeus ou nos Estados Unidos. ‘Talvez por aqui, ele não tenha tanta facilidade para sair com um superesportivo de milhões para ir à padaria como na Europa, por exemplo. Isso se deve à segurança e às condições das vias brasileiras’, aponta Bertin. No caso de um Pagani Zonda, por exemplo, o comprador precisaria de, no mínimo, uma pista para usufruir de todo desempenho do veículo.

Para se ter uma idéia da expansão deste mercado, o modelo que a Porsche mais vendeu no Brasil em 2007, o Cayenne, tem preço sugerido entre US$ 144 mil e US$ 269 mil. Foram 459 unidades, com destaque para 303 modelos deste utilitário esportivo. A Jaguar, por sua vez, aumentou suas vendas em 17% de 2007 para 2008. ‘Em junho, traremos o XF para o Brasil. O modelo ainda não chegou, mas já temos encomendas no País. Como ele agrega esportividade e tecnologia, estamos também em busca de um público mais jovem’, diz o gerente de marketing da Jaguar e Land Rover Sergio Varella.

‘Apesar deste cenário positivo no segmento de alto luxo, não existe uma volatilidade muito grande do mercado, pois quem tem dinheiro compra sempre. De qualquer maneira, está melhor a cada dia’, complementa Varella. ‘As pessoas que consomem dessa forma viajam muito para o exterior e apresentam um bom conhecimento sobre o produto que estão comprando’.

Abordagem aos clientes e treinamento diferenciado aos vendedores

Apesar do aquecimento da indústria automotiva nacional, é bastante difícil encontrar um outdoor ou anúncio em jornais de modelos que pertencem ao segmento de alto luxo. Isso porque os clientes não são abordados por meio de campanhas de massa. A ação é feita para cada um. ‘Nós direcionamos nosso contato a segmentos específicos, como médicos ou advogados, por exemplo’, explica Varella. Muitas vezes há ainda estratégias confidenciais para chegar a ele, já que, por medida de segurança, nem sempre é possível uma aproximação direta.

Em relação ao treinamento de vendedores, o nível de exigência para o conhecimento do produto passa a ser bem maior. ‘Na Jaguar, um técnico da Inglaterra vem para cá para fornecer as informações aos vendedores, que se especializam e passam por graduações ano a ano, criando um vínculo com a marca’. Por ser um entendedor do veículo, o cliente não compra só status e, por isso, é preciso que o vendedor mostre as vantagens do carro, cujo investimento por parte de comprador poderia ser feito em outros bens.

Atualmente, mais de 50% das vendas da Jaguar são financiadas e, normalmente, são feitas entre 10 e 24 parcelas. Esta forma de pagamento é a mais procurada pelo fato de oferecer um baixo valor do juro (menos de 1% ao mês). O financiamento é feito por pessoa jurídica com a vantagem de obter desconto no imposto de renda e por pessoa física com a intenção de usar o dinheiro para investir.

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