Entrevista: Luis Otávio Matias

Natural de José Bonifácio, município localizado a cerca de 500 quilômetros da capital paulista, Luís Otávio Matias é casado e pai de três filhos. Formado em direito, começou sua carreira como estagiário no banco Martinelli, onde chegou a gerenciar uma equipe de 300 operadores no início dos anos 90. Atualmente, é Diretor Executivo do Itaú, segmento de financiamento de veículos, e coordena uma equipe de aproximadamente 3.000 pessoas.

iCarros – Como foi o início da sua carreira?
Luís Otávio – Em 1987, era estagiário de direito no banco Martinelli e, ao observar o grande volume de trabalho dos colegas da área comercial que ficavam ao meu redor, resolvi ajudá-los. Com o tempo, além de realizar as minhas funções na área de direito, comecei a executar um trabalho no departamento de cobrança e, em 1989, passei a atuar na área de cobrança jurídica. Participei de uma re-estruturação do departamento para, posteriormente, assumir o gerenciamento comercial e de atendimento ao cliente. Em 1994, recebi um convite para estruturar a área de financiamento de automóveis do Unibanco, com o objetivo principal de integrar a operação à internet. Três anos depois, entrei na equipe de operações do Itaú.

iCarros – Como era a rotina de trabalho naquela época?
Luís Otávio – Os operadores faziam um roteiro diário de visitas. De um lado, carregavam uma sacola com fichas telefônicas e do outro uma com papeis em branco para fazer os contratos. Uma das preocupações que havia na época era medir o peso dessas sacolas para não sobrecarregar o operador. No final do dia, um office boy recolhia os malotes nas estações do metrô. No início da década de 90, começamos a passar a ficha por fax, equipamento que não era comum na época. Com o tempo, as fichas telefônicas deram lugar ao pager, enquanto , aos poucos, o papel térmico do fax era substituído pelo sulfite. Uma lembrança que tenho dessa época era a enorme quantidade de rolos de papel térmico chegando aos escritórios.

iCarros – E a internet chega quando?
Luís Otávio – Em 2001, ficou pronto o primeiro modelo de captação de ficha via internet. A cidade escolhida para fazer esse “teste” foi Santos, por estar relativamente perto da capital e pelo fato de poder ser isolada, caso ocorresse algum problema. Este foi o início do Credline. Juntamente a isso, comemoramos a marca de R$ 1 bilhão em carteira. Em 2002, saí da área de operações e segui para a comercial, época que marcou o início da implantação do computador. Um ano depois, a internet já superava o fax em 100% das lojas. O método era simples: envio, análise e resposta instantânea, contra 20 minutos que o processo levava com o uso do fax. O celular, que até então fazia parte da remuneração do funcionário, se popularizou. O SMS agregou eficiência ao trabalho do operador e a relação com o cliente mudou com a chegada da tecnologia.

iCarros – Qual o papel do iCarros neste universo online?
Luís Otávio – A revenda e a concessionária devem dar atenção ao investimento em mídia, seja em jornal, televisão ou internet. Por isso, precisam avaliar o retorno deste investimento no custo por carro vendido. A mídia televisiva é fundamental para grandes ações, já que atinge em escala, só que este investimento é muito alto e proibitivo para algumas empresas. Já a internet, em especial o iCarros, trouxe eficiência, pois dá o tiro certeiro no alvo pretendido, ou seja, aponta oportunidades ao interessado em comprar um carro no momento da aquisição. O vendedor da revenda ou da concessionária aprendeu a lidar rapidamente com esse universo online. A lição de casa agora é ver oportunidade não só na venda do carro, mas em tudo que está ligado a ela, seja na oferta de seguro ou equipamentos, ou seja, manter o cliente na esfera de compra.

iCarros – Neste processo de compra e venda de veículos, falamos em evolução, com a mudança da ficha telefônica para o pager e do fax para a internet, e de eficiência, com a implantação total da rede no dia a dia da operação. E o futuro?
Luís Otávio – Ainda acredito que essa eficiência tem um grande caminho pela frente. É preciso pensar o modelo atual para evoluir. E essa reflexão deve ser feita em cima de custos e na capacitação do vendedor. Da nossa parte, a responsabilidade está em auxiliar o processo, seja por meio da oferta de oportunidades, no desenvolvimento da empresa (concessão de crédito ou capacitação das equipes) e na extração de tecnologia. O que temos em mente é que, além de provedor de bens, podemos ser consultores nesta relação entre banco e revenda, sempre pautados na evolução e sustentabilidade do negócio.